Valós igényekre adunk választ konkrét élethelyzetekből kiindulva

Az ország legnagyobb árbevételű biztosításközvetítője lett az OVB az elmúlt években. Igaz, jóval kisebb bevételi szint mellett, de átvette ezzel a Brokernet (azóta Quantis) helyét. A piaci erőviszonyok megváltozása és a szabályozás szigorodása közben változott-e bármennyit is az életbiztosítások értékesítésének a módja Magyarországon?

Jánosi Gergely: Az életbiztosításokat továbbra sem veszik maguktól az ügyfelek „push jellegű” termékről lévén szó, az azok iránti igényt fel kell kelteni. Nagy változás azonban a szakértelem jelentőségének a felértékelődése. Mi egyébként nem elsősorban életbiztosítási közvetítőnek tekintjük magunkat, értékesítésünk sem ennek hagyományos logikájára épül. Szerződéses darabszámunk mindössze harmadát adják ezek a termékek a baleset- és lakásbiztosítások, lakás-takarékpénztári termékek és hitelek mellett. Inkább valós igényekre adunk választ konkrét élethelyzetekből kiindulva, komplex módon az ügyfelek jelenlegi és jövőbeli életszínvonalának védelme érdekében. Német tulajdonú cég vagyunk, ahol ezt a megközelítést Allfinanznak hívják.

Rengeteg kritika éri, de legalábbis érte korábban az életbiztosítási piacon dolgozó értékesítőket, hogy akár havi 1-2 eladott szerződésből is vígan megélnek, így működésük az ügyfelek számára nagyon drága.  Figyelembe véve az etikus életbiztosítási koncepció és a jutalékkorlátozások hatását, ez mennyire igaz még?

Papp Ádám: Ha valaki egy hónapban mindössze 1-2 életbiztosítást értékesít, abból ma már nem lehet hivatásszerűen megélni és a piacon maradni a jelenlegi átlagdíjak mellett. Korábban valóban voltak olyan szereplők, amelyek ehhez elégséges, nagyon magas jutalékkulcsokkal és átlagdíjakkal dolgoztak, de az élet megoldotta ezt a problémát. Nálunk egy értékesítő átlagosan 4-5, általában különböző termékre szóló szerződést köt egy hónapban, ennyire szüksége van a kollégának a minimális életszínvonal eléréséhez. A mi szakmánkban persze nemcsak az igenekért, hanem a nemekért is meg kell dolgozni, tehát nagy munkaóraszám szükséges a sikerhez. Minden értékesítés kétkörös, és a szabályozás miatt növekedett az adminisztrációs teher is. Legutóbb éppen az év elején hatályba lépett PRIIPS és a Magyarországon néhány napja hatályba léptetett IDD szabályai miatt.

A személyes értékékesítésben hogyan növelhető manapság az értékesítési hatékonyság?

Jánosi Gergely: Nálunk a hatékonyság elsősorban attól függ, hogy mennyire ajánlanak minket tovább az ügyfelek. Ebből a szempontból pedig a legfontosabb kérdés, hogy milyen kiszolgálást nyújtunk. Azt hinné továbbá az ember, hogyha eljutunk egy ügyfélhez, eladunk valamit, akkor ott vége van ennek a folyamatnak. Ehhez képest az ügyfélnek újra és újra felmerülhetnek pénzügyi igényei. A célunk, hogy minden ügyfelet legalább évente egyszer felkeressünk, de ténylegesen évente többször is meglátogatjuk őket. Ha elégedetlen az ügyfél, akkor nem bízik meg bennünk, így ebből a szempontból is kulcskérdés a szolgáltatási színvonal. Szerencsére időközben a piac és a szabályozó is felismerte, hogy az ügyfeleknek korrekt terméket kell eladni, ezt szolgálja például az etikus életbiztosítási koncepció. 

Ha az ügyfeleknek jó is az etikus életbiztosítási koncepció, a biztosítóknak és a közvetítőknek valószínűleg már kevésbé, hiszen jelentősen csökkentette a felszámítható költségeket. Mit okozott a koncepció eddig a közvetítői piacon? Visszaesett az értékesítés?

Papp Ádám: A biztosítóknak és a közvetítőknek is lejjebb kellett adniuk a nyereségükből, hogy az MNB által elvárt TKM-szintek teljesüljenek. Nálunk a bevételek visszaesése nem volt akkora mértékű, hiszen már az etikus koncepció előtt is megfeleltünk a MABISZ TKM ajánlásainak. Összességében érezhető a TKM csökkentésének a negatív hatása a cég bevételében, de ezt még bőven kompenzálni tudjuk hatékonyságnöveléssel, ezért alapvetően pozitívan tekintünk a jövőbe. A szektorszintű számokat még nem látjuk, így nem tudjuk, hogy éves szinten az etikus koncepció a értékesítés visszaesését okozta-e. Valószínű, hogy az első félévhez hasonlóan az év egészében is nőttek az átlagdíjak, kompenzálva némileg az értékesítési darabszám visszaesését.

Mekkora az új intézkedések hatása az MLM-struktúrákra? Eltűntek-e szintek az értékesítési hierarchiából?

Papp Ádám: Vitázhatnánk arról, mint nevezünk MLM-nek, hiszen hasonló struktúrával dolgozunk, mint a biztosítók függő hálózatai, tehát ez a megnevezés nem különböztet meg minket a biztosítási piacon bevett értékesítési mechanizmusoktól. Tény, hogy hierarchiaszintek vannak nálunk is, mint a biztosítási szakmában ma bárhol. Az MLM egyik alapjellemzője ugyanakkor, hogy az értékesítő egyben fogyasztó is. Ma Magyarországon ez a megközelítés egy biztosításközvetítőre sem jellemző. A mi társaságunk például korlátozásokkal is él a saját célra történő értékesítés tekintetében. A friss változások hatása nem volt akkora, hogy a hierarchiaszintek száma csökkent volna. Tény azonban, hogy a január 1-jén bekövetkezett, és 2019-ben ismét várható jutalékcsökkentés hatással van minden közvetítőre. Ahierarchiaszintek számát leginkább az üzemméretteszi szükségessé. Mi nagyok vagyok, sok tanácsadóval dolgozunk, ezért szükséges, hogy kellő számú vezetővel rendelkezzünk, akik koordinálni, irányítani tudják a napi munkát, mind az ügyfelekkel, mind pedig a közvetítő kollégákkal kapcsolatban. Kisebb szervezetek esetében azonban logikus lépés lehet, ha a szintek számát a kisebb bevétel eredményeképpen csökkentenék..

Az OVB a nagyon fiatal értékesítői átlagéletkorról is ismert. Ez mennyire növeli meg a nem célba érő értékesítés (misselling) kockázatát?

Jánosi Gergely: Valóban alacsonyabb nálunk az átlagéletkor, de mi ennek az előnyeit élvezzük: nem rosszabbak a megmaradási számaink a piac átlagánál, bizonyos minőségi paraméterekben pedig jobbak is. Ez annak köszönhető, hogy a fiatalok jobban formálhatók és edukálhatók, és bár jellemzően kevesebb munkatapasztalattal rendelkeznek, könnyen magukévá teszik a mi értékrendünket. Az egységes értékrend pedig véleményünk szerint a legerősebb eszköz a helytelen értékesítési gyakorlat elkerüléséhez. Emellett fiatalokkal dolgozni válságálló, őket a családi gondok, felvett hitelek sem nyomasztják olyan mértékben.Az elmúlt években a válságból való kilábalással párhuzamosan egyre intenzívebb lett a munkaerőért folyó verseny, aminek hatásait mit is érezzük a toborzás területén. A leendő tanácsadóknak nyújtott professzionális szolgáltatásokkal azonban véleményünk szerint továbbra is sikereket lehet elérni a fiatal munkatársak toborzása tekintetében is.